如果你卖建筑服务,你不得不从一个客户端处理以下问题:
“你能打破每一行项目的价格?”
你如何应对这个问题可以确定你的客户的信任水平和影响项目的利润率。
许多类型的建设项目需要单项定价,比如商业和政府项目。如果你想争夺这些类型的项目,你将不得不显示单项价格投标。单项价格可能不是必需的,但它可以请求在住宅项目。
住宅项目所有者经常请求单项价格,因为他们想要确保他们不会给任何特定项目。他们想要控制承包商,但这是固有的问题。老板不知道首先建筑服务的成本。
单项价格问题
客户如何分析一个特定的行项目的价格?
单项价格是否包括适当的开销和利润?
承包商应该显示开销和利润作为单独的行项目?
适量的开销和利润是多少?
单项定价是开放的解释
单项定价,就像成本加成合同,是开放的解释。(见这篇文章对我承担成本加成合同)。承包商可能需要翻译的每个行项目的客户。
一次性定价创造了焦点
一次性定价离开迷失在翻译。一次性定价允许承包商和业主关注正确的对象-总体工作范围和价格,具体的工作范围。
建设项目的总价格是很少一个或两个大项目,但许多较小的东西加起来的组合。承包商,专注于发展中一次性提议建立一个更高层次的信任与客户,消除困惑,和维护他们的利润。
我知道这似乎违反直觉,但跟我挂。我将解释。
单项价格成本承包商
承包商可以亏钱通过提供一个价格为每个单项的提议,因为提案看起来像一个购物清单。这导致客户质疑高价物品和废弃物的承包商。客户认为如果他们消除某些产品的范围,就像把物品放回货架在付款之前,他们可以节省项目。
减少范围(消除工作)和价值工程(提出替代规范和方法)是伟大的方式来保持在一个给定的预算,但是通常客户想把物品放回“束之高阁”,没有实际生产项目的目标。
例如,客户认为他们可以做演示,你知道他们不能。尽可能多的客户认为他们可以省钱购买自己的材料,他们不会。
单项价格混淆了客户
除了这些例子,向您的客户提供一个单项的价格为你的“首选”水管工,梅森,筹划者,等等,可能会激发你的客户试图找一个更便宜。对大多数承包商、分包商是球队的一部分。他们已经花了数年时间发展关系,他们所期望的服务水平和质量。使用另一个分包商。
如果你的潜艇是毫无疑问的,为什么提供价格吗?
这可能与您的客户造成混淆。他们不明白为什么你的潜艇正在改变,当另一个接头将收取更少。
你的客户怎么知道其他潜艇的价格?
他们把列表你给他们,去购物。他们没有去购物行项目,。他们没有购买交易像开挖,基础,或砌体。他们真的不知道这些交易,但他们店你的管道工,电工和画家。这些潜艇很容易理解和容易找到。当时的混乱。
单项的价格为客户创造混乱。他们认为在你的提议中高价购物相比他们可能是正确的数量当你的开销和利润占。
单项定价公开专有信息
如果你解释这条线的价格为贵公司项目包括管理费用和利润,那么客户可能想知道你的间接费用和利润。风险披露专有信息如果你分享你的开销和利润数字的所有者,你与他们如果你不侵蚀信任风险。
他们想知道真实的数字,你不会告诉他们的。这让你看起来很糟糕。
他们想知道真实的数字,你告诉他们。他们认为你要价太高。这也让你难堪。
的方式运行您的业务是没有客户的业务。你的管理费用和利润是你的操作系统。这个操作系统是独一无二的,你的业务。
客户要求你开销和利润数字是一样的一个承包商问客户他们的个人工资或请求查看他们的银行对账单。这条信息是私人和私人。你的开销和利润数字是相同的与众不同和自营业务。
开发一个用于一次性定价的过程
为客户提供一次性定价并不意味着你不分享任何特定的定价项目的工作范围。事实上,你应该讨论的组件构成的预算。但发展预算是不一样的报价工作。
一次性定价效果最好,当你拥有所有的信息项目,开发出了一种详细的工作范围。如果你没有所有的信息,那么你不能报价工作。你可以讨论预算范围的未定义区域工作的范围,但这不是一个报价。
你不知道你不能报价。不要这样做。
报价你可以报价,给予适当的预算范围内一切。
最好的办法在湍急的单项定价请求的是开发的过程,解决了客户的问题,消除了惊喜。你的客户可以要求单项定价。这很好。你需要回复你为什么不提供单项价格和如何服务他们。
应对客户的要求单项定价
例如:
你的潜在客户问,“你能提供单项价格吗?“你回应,“我们不提供单项价格定价,因为我们不你的项目。我们开发整个工作范围,然后价格项目作为一个整体。在过去,当我们提供单项定价,我们发现它创造了混乱与我们的客户,我们不想这么做了。所以我们不提供单项价格,但是我们很乐意讨论价格的任何特定区域范围的工作。有任何领域的关注这个项目,我们需要讨论在我们进入过程的设计和规划阶段的建议呢?”
如果你有这样的反应准备单项定价请求,然后你将能够主人的注意关注你的过程。销售这一过程提供了一个特殊的经验是大多数客户真正想要的。
一次性定价过程
这是一次性的大纲定价过程或过程避免单项价格:
1。你预先具有资格的前景。
并不是每一个前景谁联系你是一个不错的选择。开发至少三个标准,你的理想客户见面,只有工作的人适合的标准。(提示:你应该讨论预算的标准。)
2。制定一个详细的工作范围。
销售客户分段装配过程支付您开发适当的工作范围。这不是估计。在步骤1中发生。这是建议。这是工作。专业人员得到工作。
3所示。讨论的选项和相关预算。
这就是你确保没有意外。向客户展示你有引用,你仍然需要的信息。
4所示。描述生产过程。
解释会发生什么当生产工作开始,它将如何进展。记住:你的客户不知道有多快,慢,贵,吵闹,泥泞,激动人心,精疲力尽,激动人心的建设项目。不要压倒他们,但设置适当的期望。
5。解释合同执行过程。
确保你的顾客理解合同。合同应该解释一切从你在做什么,你是如何做它应该做的,客户是如何支付它。你的合同是销售工具;它将关闭交易。它应该是一个集合的所有关于项目的信息在一个易于理解的格式。
如果你想避免混淆与客户和维护项目的利润率,然后避免单项定价。
单项价格没有建立信任
单项价格不与客户建立信任。你的客户可能欣赏所谓透明度单项的定价,但透明度并不信任。透明度应该是一条双行道。
我最近听Rachel Botsman在建立一个品牌故事播客。她说,“如果你需要透明的东西,你已经放弃了信任。他们没有盟友。”
我同意。你不需要相信如果你能看到一切。你只需要正确的监控记录交易的地方。
信任是承包商/客户关系的核心。当你提供单项价格、关系的焦点转移的能力,声誉,和资质的承包商价格。信任从未有机会发展,因为没有人是培育信任。
承包商与客户建立信任的交付过程,产生一致的结果将不需要使用透明度的海市蜃楼为了请一个客户。
透明度是不相信。单项价格看似透明,但实际上它是一种单向镜通过询问你的客户。
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谢谢你花时间读这篇文章。我非常感谢你和你的时间价值。请在下面留下你的评论,如果你有任何问题关于如何避免单项价格陷阱。
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谢谢肖恩,总额是我们如何操作虽然我们误入行项目几次,但只有我们与客户联系。然而,最近,我们已经收到更多的行项目请求和笨拙地尝试解释为什么我们不会推进这种类型的协议。你的文章将助手我们轻松处理这些请求。
谢谢,
约翰